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Laboratorios Boiron

« Atreverse a empujar la puerta »

 

interactifs-boironDónde: Laboratorio farmacéutico líder en homeopatía
Quién: Delegados comerciales farmacéuticos
Cuándo: Desde 2005
Cuántos: Cerca de 400 (y otros muchos de otros departamentos)
 

 

El cliente

Fundado en 1932, Boiron es un laboratorio farmacéutico independiente familiar francés líder en homeopatía. En 2005, Boiron y Dolisos se fusionan.

 

La misión

La fuerza de ventas de la empresa resultante de la fusión tuvo que renegociar los acuerdos comerciales para asegurar la armonización de los términos y condiciones de venta y servicio, lo que en un contexto considerado por los farmacéuticos como de “monopolio virtual”, supuso una fuente de tensión y problemas.

Frente a este tipo de conversaciones complejas, la fuerza de ventas se encontraba en peligro de destruir la buena relación establecida con los clientes existentes hasta ese momento.

Para llevar a cabo estas negociaciones, manteniendo el respeto y la confianza de los clientes, Boiron confió una parte de sus equipos de ventas a Interactifs en 2005, para luego ampliar la formación a más de 400 de sus empleados, incluyendo:

  • Directores comerciales regionales
  • Los visitadores médicos / asesores de desarrollo farmacéutico
  • Directores de establecimientos

 

El resultado

Después de la formación, desde la primera semana, se firmaron cerca de 600 contratos, lo que representaba casi el 90% de los contratos sujetos a renegociación en ese momento.

Interactifs ayudó a los empleados de Boiron a expresarse de manera más simple, clara y a sentirse plenamente legítimos al expresar sus objetivos y ambiciones. Asimismo fueron capaces de realizar sus reuniones:

  • de manera que la reacción de sus clientes fuera lo más positiva posible a pesar del contexto (con lo que se ganó en comodidad).
  • teniendo la sensación de poder seguir ganando el respeto y la confianza de sus clientes a largo plazo.

A día de hoy, Interactifs sigue interviniendo ocasionalmente en Boiron puesto que los comportamientos que enseñamos se han incorporado a su “ADN”, incentivados por los líderes y directivos del Grupo Boiron.

 

Para más información sobre este caso, puedes ponerte en contacto con nosotros a través de la dirección proporcionada en esta página web.

 

 

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